【荟FM】围猎！1000多Review爆款30天被踢出首页和小类BSR前#50
【荟FM – 跨境情报室】
本文关键词链接：
- 新品推广技巧（2021亚马逊运营必修课, 12-14节）
- 通过荟网数据魔方找到亚马逊站内广告高转化率关键词（第4节）
- Chatdealz运营与推广技巧（第9节）
- Facebook广告全新打法（第15节）
- 亚马逊首页编辑推荐详解直播回放
最近不断有荟员跟我们反馈，近期虽然亚马逊订单有所增加，但是似乎站内广告费和竞争对手恶意竞价的情况愈演愈烈，造成大家在”追求利润“和”追求销量”之间非常纠结。今天荟网将以竞争度非常高的一个类目针对大家反馈的以上瓶颈，为大家分析一下，为什么0评价或者13个评价的商品可以快速干掉评价数1684的老产品，同时现在大家应该如何保住自己Listing的搜索和BSR排名。
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第一
部分
亚马逊运营与推广的瓶颈
首先，我们为大家分析一下最近出现以上问题的原因是什么，从荟网看来，造成以上问题的原因还在于近期亚马逊平台的政策变化引起的一连串效应：
亚马逊政策变化的连带影响
1、评论政策变化
直评早已消失、早期评论人计划下架、Vine评价数量有限，而评论人越来越挑剔产品。除此之外，亚马逊在上个月停止了跨站点共享评价、而通过合并变体提升评价的方法已经变成红线、月初几个超级卖家因为刷单被封号也让大家知道：刷单就是绝路。与此同时，Facebook对于广告的新政策以及禁止向客户邀请留下评价的社区新规，也让所有卖家会感觉到现在基本没有任何办法有效、快速提升产品评价。
2、低价竞争
正因为评价之路已经几乎被堵死，因此几乎所有卖家只能通过降低价格来吸引客户；
3、站内广告
在Facebook封堵了送测之路后，大家会看到似乎剩下的唯一提升曝光和销量的方式就是亚马逊站内广告，而这直接拉升了关键词的竞价，再加上低价竞争，大家会发现许多商品（特别是单价再20美金以内的产品）广告的投放成本（ACoS）在明显增加。
以上问题似乎影响的不仅仅是新品推广和新手卖家，本来排名稳定的成熟产品，由于受到竞争对手降价的影响，转化率也变得更低了。甚至有不少评价数在几千甚至上万并且稳居精准子类目Best Seller多年的商品也被挤出了BSR销量前50，关键词排名甚至跌出亚马逊首页。
第二
部分
亚马逊运营思路的转变
这里需要大家能够清楚，亚马逊无论是流量还是单量都遥遥领先其他平台，因此这是我们不得不争的重要市场。
之所以会感觉吃力，主要的原因就是在于：亚马逊已经从一个“投机型平台”变成了“成熟型平台”。同时，亚马逊的平台规则变了、竞争对手的手法变了，但是大家的运营思路还是停留在：做评价、开广告上。相信大家就会知道这两个词背后的投入非常高，同时几乎看不到高的利润。
针对于亚马逊运营思路的转变，这里荟网将结合以上花园手套的案例给大家几个建议：
01
独立包装非常重要
传统的选品思路基本是针对于已有Best Seller热销品的数据分析，但是大家现在的选品需要注意的是：你需要基于Best Seller的产品进行微创新，如果说具体一点，那就是大家在有实力的情况下可以对产品设计和样式加以改进。而没有实力和精力的情况下，应该针对于产品包装设计下足功夫。因为低价竞争来自商品同质化，而能够快速解决同质化的有效方式就是比对手多花¥1块钱设计精美的包装。相信，这¥1块的投入变成商品图片和文案，将立即给大家带来至少$1美金的利润和多1倍的销量。案例中，评价数为0的新品之所以能够获得快速销量进入首页很重要的原因之一就是在于他们对于独立包装的设计。
独立包装非常重要
02
定价方式的转变
看一下案例中2款评价书数分别为0和13的新品为什么会把一个评价数在1700多的老的Listing从Best Seller和关键词首页挤出去？原因就是新品在低价获取流量和订单时，老的商品几乎无动于衷。
亚马逊在2019年之前都对于$7美金以下的商品会打上Add-on搭配销售的标记，禁止低价商品单独销售。但是最近2年在沃尔玛的竞争压力下，亚马逊几乎放弃了Add-on的标记，这造成了几乎所有产品可以以无底线的低价来获得转化和流量。
价格优势很重要
针对竞争对手恶意降价的定价策略
这里荟网给大家一个防止竞争对手用低价侵蚀老商品流量的方法，相信大家会看到立竿见影的效果：
- 首先，用主账户创建一个变体，这个变体主要目的不是用来卖的，而是用来给客户“看”的，所以你可以创建一个很难看的花色或者性能很低的商品Listing，但是不要用主账户来销售；
- 之后，用主账户授权小号跟卖的权限（品牌备案后天授权）
- 小号用“自发货”的方式来跟卖这个变体ASIN，把单价设置为全市场最低价，或者$0.01，之后设置运费
以上操作，会让你的Listing在搜索结果页面和广告投放时显示价格是 $0.01 – xx.xx，这时即可以提升转化率，也可以防止竞争对手用低价恶意侵蚀你的订单。
03
全新亚马逊评价策略
相信大家从今天的案例中也可以看到以往大家获得评价的途径多、成本低，而现在评价已经变得非常贵，获得评价也更加困难。所以，新品上架后不应该把精力第一时间放在增加评价数量上，而是应该放在“独立包装”和“低价宣传”上。
大家有可能会觉得前期低价促销会造成亏损，但是从荟网观察来看，通过以往送测（或者一些违规刷单）的形式产生的成本和损失会比低价促销高出很多！
但是，评价仍然是转化率的关键，但是大家现在获取评价的方式应该进行变化。这里我们给大家提几点建议：
全新的评价跟进方法
- 评价目标定在100个，评星4星以上
- 用以上方式创建一个很便宜的变体（比如：¥5元人民币），但是这次的目的不是“看”而是“送”或者“超低价促销；
- 用小号跟卖并发货到FBA仓库，如果需要100个评价，建议发货数量为500以上
- 通过荟网课堂指引和售后卡模版，结合itui售后平台和Chatdealz售后跟进小程序有效跟进买家
04
Facebook广告投放技巧
注意：这个阶段我们只开Facebook广告，而不建议开亚马逊站内广告。因为亚马逊对于平台内部获取的客户有着严格的政策限制，所以我们无法提前从亚马逊获得客户的联系方式、而如果跟进这些客户也会违反亚马逊的规定。
现在给大家介绍一下Facebook广告的投放技巧
Facebook广告的打法
通过Facebook广告的优势是：
- 从Facebook找的有立即购买需求的客户
- 通过合规方式获取这些客户的详细联系方式，包括：姓名、Email、手机号码等
Facebook广告全新打法：
我们会在Facebook上打出2组广告：
- 通过Facebook Leads广告搜集潜在意向客户，并通过Chatdealz进行跟进
- 通过Facebook Marketplace市场和买卖小组进行促销，并获得客户联系方式与客户进行跟进
大家注意这两组广告我们不用送测，因为以上变体的价格已经足够便宜，所以我们将通过亚马逊上的原价（无法拒绝的低价）直接做以上2组Facebook广告，之后通过Chatdealz平台跟进客户即可。
这里特别提醒大家，不要尝试违规获得评价的方法，因为以上方式可以在遵循亚马逊和Facebook两大平台政策的情况下，合理、正规、速提升评价数量。
05
亚马逊站内广告的投放
当评价数达到10个的情况下，大家可以开始投放亚马逊站内广告。因为你的引流款价格足够低，所以你的Listing转化率应该不错。
同时还是提醒大家要学会使用荟网数据魔方里的关键词推荐功能，因为这些词就是亚马逊整个平台和你产品相关的高转化词。
06
目标：亚马逊关键词首页
大家应该尽可能在1个月的时间里，在通过以上Facebook和亚马逊广告把引流款变体的商品卖完，相信大家会看到以下相仿的数据：
30天广告投放应该看到的效果
- 亚马逊主类目排名：2万名以内
- 亚马逊子类目排名：100名以内
- 评价数在引流款变体卖完后30天达到100个
- 产品在多个关键词下进入首页
之后，大家需要做的就是“亚马逊编辑版位推荐”。这个在上周三荟网中美对话的直播活动中相信大家已经知道应该如何参与。
对于“亚马逊编辑推荐”参与的建议
这里我们也提醒大家：编辑推荐会有成本，这一点大家需要认真考虑自己的商品利润率是否可以支撑。同时，单纯从推广的角度而言，如果能够让产品在这个高转化率版位和亚马逊诸多关键词首页持续曝光3-6个月，相信这会比做亚马逊站内广告更便宜！
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