这3个卖家在2021年盈利为什么这么高?2022年的平台、选品、广告策略前瞻

按照往年的惯例,2021年圣诞节前的购物高峰将在本周开始,未来的3周时间里,我们应该还会看到2个高峰,一个是在12月24-26日,还有一个是在12月31日到1月3日。但今年的跨境电商市场收到平台政策、供应链、物流、通胀等方面的影响的确比较反常,尘埃落定之后,相信大家都会对针对于今年各自的表现作出一个总结,也会对明年做出新的调整和规划。

虽然现在还是2021年12月中旬,但是最近许多荟员告诉我们,2021年的确过的很辛苦,2021年的问题出在哪里?在2022年是否还应该孤注一掷的做亚马逊一个平台?同时,如果要在亚马逊以外的更多平台开店,应该如何选择?

荟网希望大家在一边观察接下来几周销量的同时,也可以通过今天的文章对2022年跨境电商市场的平台、选品、广告策略有一个更加清晰的认识。

第一部分运营思路,从投机到盈利

每次荟员在询问荟网产品如何推广时,我们都会先问大家一个问题:你是要销量还是要利润?之所以这么问的原因,是在于:

1、要销量

你会在前期投入大量资金和资源,在可以看到销售额快速提升的同时,却在短期无法看到盈利,甚至要承担较大的亏损

2、要利润

如果大家看中利润,那么前期我们不建议大家用激进的方式进行推广,而更注重的是每一个订单和每个月的净收益。

为什么2021年的亚马逊风险大、不赚钱?

我们看到2021年之前,绝大多数中国卖家会把以下两点作为亚马逊推广的重点:

  • Best Seller爆款标记
  • BSR销售排名

而支持以上两个运营重点的推广策略则是:

  • 压低商品价格
  • 不断提升站内广告开支和竞价
  • 大规模进行站外送测快速提升评价数量

如果说以上方式在2019年为止还可以让大家快速打造新品,通过短期亏损换来销量快速上升而实现规模性盈利,那么从2020年开始以上方式却导致了另一个问题,那就是销售和库存比的飙升(每卖一个产品你需要准备多少库存在海外),而在2021年随着亚马逊平台政策变得更加严厉、站内广告价格不断上涨、原材料和物流费激增,以上推广方式已经把每一个只看“爆款标记”和“销售排名”的卖家逼入绝境。

当越来越多的卖家认为亚马逊风险越来越大,大家有没有意识到:市场和需求变化是商业社会的本质,当每一个人用大投入赌自己的产品会赢,把所有的历史销售收入重新投回到库存中时,你还能够如何经得起一点“闪失”吗?

所以,在2021年的大洗牌之后,荟网首先要给大家看到2022年的三个特点:

2022年亚马逊的运营趋势

  • 竞争变小:从2021年亚马逊新卖家入驻的数量和清货卖家的数量来看,许多商家会在伤痕累累中退出亚马逊和跨境市场
  • 没有暴富:2021的众多教训相信让大家可以看到,如果用投机追求暴富,放进口袋的终归要掏出来,所以在2022年需要用更多时间探索低价推广方式和更多平台,而随便找一款产品就能打爆的时代将会过去
  • 专注利润:放慢脚步,专注利润,稳中求进你会发现2022真的会是丰收的一年

第二部分平台选择,“亚马逊+N”已成趋势

当我们和许多卖家交流时,发现“迷信#1”的思想会普遍存在。所谓“迷信#1”主要是指:认为亚马逊已经是全球#1的电商平台,所以今后(至少5年)还是亚马逊的天下。

当然,荟网也相信往后3-5年也许亚马逊还是全球电商巨无霸。但是,在我们看来,商业趋势比公司规模更重要,以下是荟网看到的数据:

认清现实:亚马

逊高增长期已过

  • 美国政府从2019年开始对亚马逊的反垄断调查已经绝对亚马逊不可能再快速发展,亚马逊快速增长期已经在2019年达到顶峰
  • 亚马逊2020、2021连续两年没有高调公布Prime Day新增Prime荟员的数量,说明亚马逊整体客户增长已经没有亮点
  • 因为疫情造成2020年亚马逊平台再次获得了“伪高峰”,但是2021年的Prime Day、黑五、网一数据证明了亚马逊发展已经实质性放缓
  • 亚马逊平台政策的严厉并不仅仅是亚马逊内部政策的调整,而更多是外部压力导致,这说明亚马逊可以放任发展的阶段已经结束
  • 2022年西方国家隔离政策接触后线下市场的强劲复苏和亚马逊的销量放缓形成明显对比,同时Amazon Live亚马逊在线直播的低流量这说明西方市场短期内,甚至以后都不会出现类似中国的全面电商化;

所以,荟网在此需要提醒每一位荟员和卖家的是:不要把全部精力、资金都投入到一个向下的趋势上。结合第一部分的内容简而言之,就是:

2022年亚马逊的运营趋势

  • 2022年在亚马逊应该注重现有稳定销量商品的利润率
  • 不要再把新品的销量寄希望于亚马逊,因为这个平台的趋势、算法、投入很有可能会让大家新品推广入不敷出。
  • 亚马逊仍然需要是我们运营的主要平台,但是大家应该再2022年至少拿出一半的精力放在新平台上

相信大家可以认同一点的是:平台的销量不等于卖家销量,更不等于卖家利润,因此2022年选择新平台需要注意考虑以下几点:

2022年新平台如何选?

(1)平台所在国家

这决定了单量、利润、退货率。这里需要考虑的是相关国家的语言、人口数量、人均GDP、电商发达程度。简而言之,如果大家已经熟悉了西方市场,2022年还是建议大家专注在西方发达国家,如果公司有小语种人才可以开发相关法国、德国等小语种国家,否则建议还是在英语国家比较好;

(2)平台配送方式

这决定了投入在库存上的资金。因为如果可以从中国发货,大家牵扯的资金较少,如果必须要从海外发货,大家就需要投入较大的资金。从这一点而言,一些能够从义乌等地区的免税仓直接发货到海外的东南亚平台是不错的。

(3)平台/税务政策

这决定了你的推广成本和净利润。因为平台政策宽松,站内广告的成本上涨就不会太快,而相关地区税收政策较为宽松,也可以避免额外的成本支出。所以大家在这里主要需要了解平台现有的推广政策是否开放,平台的评价获取是否方便、快捷。当地市场的税务政策是否严格。总体而言,荟网不太建议大家在2022年把太多精力放在欧洲。

大家可以根据以上三个方面大致评估一下2022年希望入驻的各个平台,务必记住:避免把资金困在库存上、也要时刻牢记推广成本和利润。

第三部分选品技巧,用利润决定平台

看完第二部分相信大家都会有一个问题:如果新品不通过亚马逊发布,我应该如何推广新品呢?

这里我们先说一下大家现在做的比较多的,也是精致白热化的普通商品,而这些产品在亚马逊的推广大家应该感受很深刻:

1、价格:竞争异常激烈

2、评价:亚马逊严格限制评价发布

3、站内:亚马逊广告费不断上升

4、站外:亚马逊禁止在站外给出比站内更高折扣

5、货运:受到入库限制经常出现断货问题

6、售后:亚马逊的政策要求卖家只能通过站内消息与买家沟通,大幅提升差评几率

7、竞争:竞争对手留下差评、让Listing变狗、以及恶意投诉让新品生存空间大幅降低

那么2022年的选品应该怎么做?这里给大家3个建议和成功案例:

2022的选品与合适的平台

1、利润率300%以上的新奇特产品

如果你的产品单价在$100美金以上,利润率在300%,并且可以让客户持续按月/年支付费用,大家可以通过Shopify推广,接单后从中国发货,参考网站:https://getcarv.com/

运营与推广模式:

产品:单SKU

平台:Shopify

优化:视频/图文

推广:Facebook/Instagram/YouTube广告

2、利润率100%以上的普通产品

如果你的利润有1倍以上,无论你的SKU多少,你都可以通过沃尔玛进行推广、用WFS发货。因为沃尔玛现在的广告费用还是远远低于亚马逊的费用,参考产品:https://www.walmart.com/search?q=ski+bag

运营与推广模式:

产品:无/少量沃尔玛直营产品竞争商品

平台:Walmart

优化:多SKU、多Listing

推广:沃尔玛站内广告

第四部分推广渠道,需要更低价、更高效

如果我们说2021年是粗旷式推广的转折点,那么相信2022年大家会更加理性的看待推广。从思想的转变来看会有5个变化:

1、盲目推广在2022不会带来盈利

高额推广费当然会比较低的推广费用换来更多的流量和订单。但是,在今年我们可以看到高额推广费也预示着不断扩大的亏损、更多的库存风险、以及更大的违规和封号风险

2、销量不能依赖平台站内广告

这一点也是大部分卖家在2021年可以看清的,因为长期依赖平台广告费,只会落入到无休止的广告竞价提升,成本上升和订单严重依赖付费流量的情况

3、红人带货、折扣网站将不再走红

亚马逊在2周前的黑五公布的新政几乎阻断了所有有效的站外推广方式。但是由于站内广告只会越来越贵,因此大家不得不考虑新的站外推广方式,更加有效的把亚马逊站内的信息传递给消费者。

4、“直接促达推广”将变为首选

这里我们还是要提醒大家,“在线竞价推广模式”的弊病已经非常明显,大家需要互相竞价用更高的广告费触达消费者,但是平台却在用大家花钱购买的点击和流量宣传更多对手的产品(Listing详情页页面的广告位),这会让消费者更挑剔,流量流失更多。所以,现在荟网数据魔方的“13万用户的Email+SMS短信营销”是大家现在开始不得不用的推广模式。

5、“线下购买渠道”需要持续开拓

这一点来讲,大家也需要从今年的节日季看到,消费者对亚马逊的热情已经在减退。而更多客户正在回归线下并寻找可以提供更多生动产品信息的购买渠道。因此,我们也建议大家现在需要更加专注独立站,并结合线下代售点的方式为客户提供更多商品。我们也同时建议大家更多重视“USPS彩页投递”,因为它不仅可以把在线平台的产品投放到消费者面前,更可以帮助大家吸引线下零售店代理并销售大家的产品。

6、“多渠道发布+风险管控”的推广模式

除此之外,Chatdealz平台已经与Facebook购物、Instagram购物、Google购物、Bing购物打通,并支持接到订单后从亚马逊一件代发和中国卖家暂时无法实现的Stripe收款。

荟网希望通过以上推广功能和平台,并把各个全球大型购物商城打通的同时,帮助大家避免平台严格管控和频繁政策变化和高库存带来的风险,并帮助大家更快获得更多订单!

第五部分盈利模式,戒急用忍、坚持必有回报

不得不说,世界在变,无论是国际环境还是国内环境,大家都可以看到今天做生意不再像以前那样轻松,暴利行业也许在今后一段时间内很难规模性出现。如果大家再用以前的盈利预期来看2022年的跨境电商市场,也许会再犯2021年的错误。所以,荟网需要告诉大家,2022的盈利需要有耐心,戒急用忍。

同时,我们也建议大家不要因为2021年跨境行业的问题而对2022年的盈利感到悲观。因为大家稍微关注一下现在的新闻就可以看到,“制造业、外贸、跨境电商”是现在中国几乎唯一一个支持普通大众创业、企业发展、政策支持的行业。

以上三个2021年的成功案例,仅仅只是针对于冬季的产品,大家稍微关注一下自己的同行,相信不难发现更多以前并没有关注的同行在2021快速发展,并已经为2022年的进一步发展在各个平台的流量、排名、评价上打下基础。

但是,他们今天的成功并不是一日之功,而是在大家把所有精力和资金投向亚马逊时,他们用坚持和信心在不断小型试错的情况下找到了适合自己的平台和运营推广模式。

所以,我们在文章最后需要告诉大家的是:2022年实现更高盈利并不困难,戒急用忍、坚持必有回报!

发表评论

邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系/加入荟网