【荟FM – 跨境情报室】
上周美国亚马逊洛杉矶FBA在暴乱中着火，幸好大部分荟员的产品还在运输途中，并没有受到太大影响。而这段时间真正让中国卖家关注的，可能还是亚马逊新一轮的删评风波。现在大家在做送测的时候，会发现越来越多的买家不太愿意留下评价，而只愿意接受送测或是留下店铺Feedback。今天荟网将以实际案例告诉大家，亚马逊全新的评价规则，以及如何调整运营策略。
| 01 | 越来越谨慎的买家 |
最近几周，大家会发现在送测的过程中越来越多的买家提出，自己只能留下店铺Feedback，而不愿意或者不能留下Rating或者Review。
荟网最近与一些国外的亚马逊卖家和参与测评的买家进行了交流，发现亚马逊的确限制了许多买家的留评功能，甚至关闭了一些买家账户。
与此同时，大家会发现自己送测之后获得的评价，没过多久却被删除了。
这让许多荟员和卖家开始疑惑，亚马逊如何能够辨识评价或者Rating的真实性，现在应该如何提升Review并推广商品？
| 02 | 亚马逊对评价算法的官方解释 |
上周荟网的文章与大家提到，亚马逊现在几乎已经没有办法辨识真实的的评价和卖家通过各种渠道获取的评价。因为与以往虚拟信用卡或刷单账户不同的是，现在通过社交媒体送测，每个买家的IP地址、账户、Prime会员身份、信用卡都是真实的，所以亚马逊无法通过买家的身份来找到任何破绽。
但是为什么买家的账户会被限制，同时为什么新留下的评价会被删除？首先我们来看一下亚马逊的官方解释：
根据亚马逊的官方说明，评价的星级和真实度是依靠以下几个指标的综合算法决定，它们是：
亚马逊对全新评价算法的说明
1. Rating存在的时间
新Rating权重低，而随着它们在一个Listing上存在的时间越长，他们对星级的影响越高。简而言之，不要被删除就好；
2. 是否真实购买（Verified Purchase）
这里大家需要注意，真实购买是指产品的折后价在产品原价30%以上才会被计入真实购买。也就是说，你做折扣券时的折扣比例需要是原价的3折以上，之后让买家留下评价会被计入星级权重；
3. 测评人是否值得信任
这也是我们今天说到的重点，亚马逊如何评估测评人的真实性，下面荟网会与大家深入剖析。
| 03 | 从Fakespot分析有效评价计算方式 |
现在我们通过全球最大的评价验证平台Fakespot的运算结果，给大家举出3个Listing的例子进行分析：
案例1: 花园手套
（1）可信度：A级
（2）评价数：20个，评价星级：4.8，留评频率大约是每周2-3个
（3）被删除评价数：0
（4）销售排名（BSR）：5月22日之前一直在大类排名在10万上下徘徊，5月22日直接从大类排名171,707猛升到6,175名，小类目#2名
案例2: 花园手套
（1）可信度：B级
（2）评价数：5133个，评价星级：4.5，留评频率大约是每周21-35个（每天3-5个）
（3）被删除评价数：691个
（4）销售排名（BSR）：5月6日到5月23日大类排名从163名下滑到2365名，而5月23日突然上涨到
10万上下徘徊，5月23日当天直接从大类排名2305名上涨到466名，现在继续上升到大类目#343名，小类目#2名。
产品3：国内注明A开头卖家的新品
（1）可信度：D级
（2）评价数：21个，评价星级：4.3，留评频率大约是每周2个
（3）被删除评价数：0
（4）销售排名（BSR）：产品3月13日上架，3月14日到18日在4天时间里把大类排名从#100,484直接提升到#234名，之后一直保持在大类#1,000，小类#30名上下。
| 04 | 亚马逊全新评价算法总结 |
现在我们把以上的数据分析进行总结，并再对亚马逊官方说明的算法说明给予回顾，就可以看出亚马逊评价辨识的新规则：
亚马逊对全新评价算法的说明
1. 如何让评价不掉
保持Rating和Review不被删除，最需要注意的就是留评的频率速度，按周为单位计算。
2. 如何提升购买权重
建议尽可能通过全价送测，如果用折扣码送测，折扣力度不要大于3折（原价的30%以上售出）
3. 高权重测评人的指标
这里是大家要新注意的一点，亚马逊现在在卖家端是通过BSR的排名来计算产品应该获得的评价数量，而在买家端口，就是根据买家购买商品留评的百分比来决定的。荟网最近询问过亚马逊西雅图团队相关人员，得出的数据非常令人惊讶，因为通过亚马逊后台数据分析，真实买家的留评率只有3%以下。而亚马逊内部对于买家留评率上调了10倍，也就是说，每个卖家可以对自己总体下单商品中30%的商品留下评价。但这个数字相信对于活跃的测评人和卖家来说都是不够的！
| 05 | 亚马逊2020运营方法的调整 |
面对全新的评价政策，荟网现在可以对于需要推广新品和提升销量的荟员以及卖家给出以下运营的建议：
亚马逊运营思路的调整
1. 集中精力提升BSR作为首要任务
大家从以上3个爆款可以看到，2个爆款的评价只有20个左右，但是却直接在短时间内让产品大类排名进入了6000名以内。同时即使评价数在5000以上，并且一直占据小类#1#2，大类#500名以内的商品，也是一旦发现大类BSR下滑，就会立即着力提升BSR排名。
这说明，送测是亚马逊现阶段的推广核心，如果要维持销量，需要制定每日的送测计划，如果要打造爆款，制定的计划就更为激进。
2. 控制送测获评的数量
注意以周为单位，
（1）BSR大类排名在10万之后的商品，每周留评数量不建议超过3个；
（2）BSR大类排名在10-1万之间的商品，每周留评数量不建议超过5个；
（3）BSR大类排名在1万-5000之间的商品，每周留评数不建议超过10个；
（4）BSR大类排名在5000-1000之间的商品，每周留评数不建议超过15个；
（5）BSR大类排名在1000名以内的商品，每周留评数建议不要超过20个
3. 获取真实、稳定评价的方法
以上给大家分析过，真实稳定、稳定的评价应该来自于留评率在30%以内的买家，但是从哪里可以找到这些买家？答案很简单，你的亚马逊自然订单！简而言之，对于亚马逊下单客户的评价跟进，是现在稳定评价、稳定星级的坚实基础！
| 06 | 推广方式和相关工具的使用 |
从推广而言，荟网更加强调的就是“盈利”，而不是烧钱换销量。所以我们给出大家的建议是：
亚马逊对全新评价算法的说明
1. 新品/僵尸商品（长期没有销售，或者销量以天为单位断断续续，同时不超过每日3单的商品）的推广建议把商品售价定在FBA同类商品最低，这可以在送测时节省亚马逊佣金；
2. 新品/僵尸商品在评论数达到10个之前不要开亚马逊站内广告，省下广告费做送测；
3. 新品/僵尸商品在评论数到达10个，评星在4.8星以上时可以开启自动关键词广告，每日预算不低于$20美金；
4. 产品在BSR大类排名进入1万名以内之前，按照以上方式集中经历冲BSR排名，每日做送测。
5. BSR排名上升的过程中，按照以上建议提升评价的数量。
重要运营工具的使用
为了高效提升商品销量，强烈建议大家通过荟网小程序进行操作，大家可以看到真实评价会稳步提升。
荟网全新小程序：每日控制送测数量
同时，本周荟网已经推出了全新的Promo Code折扣码推广小程序，大家现在可以设置每天发出的折扣码数量，更加高效的提升产品的BSR排名和Review的数量！
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